Menghadapi Persaingan

MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN

“MENGHADAPI PERSAINGAN”

Disusun Oleh:

Kelompok 3

Astri Khasanah (2014120437)

Isthiqomah Damayanti (2014120233)

Risti Ferianingrum(2014120293)

Suherman (2014120663)

UNIVERSITAS PAMULANG

FAKULTAS EKONOMI JURUSAN AKUNTANSI

Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur kami panjatkan Kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena berkat limpahan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga kami dapat menyusun makalah ini dengan baik dan tepat pada waktunya. Dalam makalah ini kami membahas menghadapi persaingan yang erat kaitannya berhubungan dengan manajemen pemasaran. 

Makalah ini dibuat dengan beberapa bantuan dari berbagai pihak untuk membantu menyelesaikan tantangan dan hambatan selama mengerjakan makalah ini. Oleh karena itu, kami mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan makalah ini. 

Kami menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang mendasar pada makalah ini. Oleh karena itu, kami mengundang pembaca untuk memberikan saran serta kritik yang dapat membangun kami. Kritik konstruktif dari pembaca sangat kami harapkan untuk penyempurnaan makalah selanjutnya. 

Akhir kata, semoga makalah ini dapat memberikan manfaat bagi kita sekalian. 

Pamulang, 16 April 2016

                                                                                                          

  Penulis

BAB I PENDAHULUAN

1.1   Latar Belakang

Dewasa ini, masalah manajemen pemasaran masih menjadi sorotan bagi perusahaan untuk tetap dapat bertahan di zaman era persaingan ini. Kompetisi yang bergerak cepat mengharuskan strategi perusahaan lebih dinamis dalam menghadapi persaingan di pasar saat ini, di mana dunia bisnis mengalami perubahan karena persaingan dengan adanya pergeseran kekuatan pasar dari pasar domestik menjadi pasar regional dan akhirnya secara perlahan tapi pasti menjadi pasar Global.

Konsekuensi dari perubahan ini akan membuat strategi menghadapi persaingan berkembang secara dinamis. Strategi awal dari suatu perusahaan akan dibaca oleh pesaingnya dan ditentukan oleh langkah – langkah selanjutnya dari pesaingnya.

Kekuatan dari suatu perusahaan tidak hanya ditentukan dari langkah awal yang dilakukan oleh perusahaan, tetapi lebih pada seberapa baik suatu perusahaan melakukan antisipasi dari langkah – langkah yang sedang dan akan dilakukan oleh oleh pesaingnya serta mengantisipasi perpindahan kebutuhan konsumen setiap saat.

1.2   Tujuan dan Manfaat Penelitian

Adapun tujuan dan manfaat dari tulisan ilmiah ini yaitu :

1.      Bagi Penulis

Untuk memperluas cara berpikir secara ilmiah sebagai bahan pembanding antara teori yang diperoleh dibangku kuliah dengan aplikasi secara nyata dan sebagai referensi untuk mengaplikasikan teori tersebut dalam penelitian.

2.      Bagi Lembaga

Sebagai bahan masukan dalam upaya membangun suatu aplikasi yang dapat mempermudah dan mempercepat dalam pengolahan, pengontrolan, hingga pelaporan dari data yang diinginkan dan dapat diperoleh secara cepat, tepat, dan akurat.

3.      Bagi pihak – pihak lain

Sebagai suatu bahan tambahan ilmu pengetahuan dan bahan referensi yang bermanfaat bagi penelitian sejenis sehingga dapat dikembangkan untuk penelitian selanjutnya.

1.3         Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka identifikasi masalah diatas adalah sebagai berikut:

1.               Manajemen pemasaran masih menjadi sorotan bagi perusahaan untuk tetap dapat bertahan di zaman sekarang ini.

2.               Masalah utama yang dihadapi pemilik perusahaan adalah bagaimana strategi menghadapi persaingan agar tetap bertahan.

3.               Ada beberapa langkah-langkah yang dibutuhkan untuk mengidentifikasi para pesaing.

4.               Diperlukan adanya perencanaan dan pengendalian yang baik dalam merancang strategi bersaing.

1.4   Sistematika Penulisan

Dalam penyusunan sistematika penulisan, maka penulis membahas dalam bentuk uraian sebagai berikut:

BAB I PENDAHULUAN :

Bab ini menjelaskan tentang latar belakang, tujuan dan manfaat penelitian, identifikasi masalah, dan sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN MATERI :

Bab ini membahas tentang pengertian persaingan.

BAB III PEMBAHASAN :

Bab ini membahas tentang pembahasan yang memuat menhadapi persaingan beserta strategi dalam bersaing.

BAB IV KESIMPULAN :

Bab ini menjelaskan tentang hasil kesimpulan yang diperoleh dari hasil penulisan ilmiah.

BAB II TINJAUAN MATERI

2.1       Pengertian Persaingan

Persaingan Global merupakan suatu tahapan perkembangan fenomena budaya yang mau tak mau harus dilalui oleh perjalanan peradaban maupun sendi-sendi kehidupan manusia. Yang penting adalah, bagaimana menyikapi dan mempersiapkan diri menyongsong datangnya fenomena tersebut. Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan.

Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya persaingan yang sehat. Manusia pesaing adalah orang – orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan memenang-kan persaingan itu. Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan positif akan menimbulkan perpecahan bahkan peperangan yang menciptakan banyak korban baik jiwa maupun harta. Banyak ajaran dan nilai spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat, bahwa manusia adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk membangun dan sekaligus menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan diri untuk selalu survive dalam kehidupan yang keras ini.

Kelihatannya, mengidentifkasi pesaing adalah tugas perusahaan yang sederhana. Namun, cakupan pesaing actual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih luas. Perusahaan lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesaingnya yang baru muncul atau oleh teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya saat ini.

Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing.

BAB III PEMBAHASAN

3.1       Menghadapi Persaingan

3.1.1    Mengidentifikasi Persaingan

Mengidentifikasi pesaing sepertinya merupakan tugas sederhana perusahaan. Akan tetapi, kisaran pesaing actual dan potensial bisa menjadi jauh lebih luas. Perusahaan bahkan lebih mungkin terpukul oleh pesaing yang baru muncul atau teknologi baru ketimbang oleh pesaing sekarang. Pesaing-pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama. Perusahaan juga harus memperhatikan pesaing latennya, yang mungkin menawarkan cara baru untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya berdasarkan analisis industri dan analisis berdasarkan pasar.

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap. Pambuatan peta persaingan yang digunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran dan tidak salah arah. Langkah pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita.

Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya. Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:

1.      Jenis produk yang ditawarkan

Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang.

2.      Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

3.      Identifikasi peluang dan ancaman

Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

4.      Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.

3.1.2        Menganalisis Persaingan

Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh kemampuan memahami pesaing. Output dari kemampuan tersebut, menopang manajemen dalam memutuskan dimana akan bersaing dan bagaimana posisi diantara pesaing. Demikian, analisis dilakukan dengan cara identifikasi industri dan karakteristiknya, identifikasi bisnis di dalam industri, kemudian masing-masing bisnis pun dievaluasi, prediksi aktifitas pesaing termasuk identifikasi pesaing baru yang mungkin menerobos pasar maupun segmen pasar.

Analisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman, kesempatan, ataupermasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai akibat dari perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing.

Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing di evaluasi, serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat. Yang dimaksud pesaing termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan jari telunjuk sebagai tanda kehadiran. Analisis persaingan merupakan aktifitas yang terus menerus dan memerlukan koordinasi informasi. Bisnis dan unit bisnis menganalisis pesaing dapat dengan cara menggunakan sistem intelejen pesaing. Untuk kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti pencarian database, survey konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang sesuai, perekrutan karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik yang telah dikemukakan, tampak didalamnya mengandung unsur titik kedinamisan

Coca- Cola tahu bahwa Pepsi Cola adalah pesaing utamanya, dan Sony tahu bahwa Matshushita adalah pesaing utamanya. Namun cakupan pesaing actual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih luas. Perusahaan lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesaingnya yang baru muncul atau oleh teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya saat ini. Di pasar kita dapat dibedakan empat persaingan berdasarkan tingkat substitusi produk, yaitu  :

1.    Persaingan Merek

Terjadi apabila suatu perusahaan para pesaingnya adalah jasa yang serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama. Misalnya: Teh Botol Sosro dan Fres Tea

2.    Persaingan Industri

Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama. Misalnya: Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh salam botol, tetapi semua industri minuman. Karena itu, pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.

3.    Persaingan Bentuk

Terjadi apabila suatu perusahaan yang menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama. Misalnya : persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.

4.    Persaingan Generik

Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan uang konsumen yang sama.

3.1.2.3  Tujuan Analisa Pesaing

1.      Memahami arti perubahan karena hal tersebut diperlukan.

2.      Mengetahui arti dari pesaing.

3.      Dapat mengidentifikasikan pesaing.

4.      Dapat menentukan sasaran yang diinginkan pesaing sehingga dapat membuat strategi untuk menghadapinya.

5.      Dapat mengidentifikasikan strategi yang dibuat pesaing.

6.      Mampu menganalisis kekuatan dan kelemahan pesaing.

7.      Mampu mengidentifikasikan reaksi pesaing.

8.      Mampu merencanakan strategi apa yang harus dibuat untuk menghadapi pesaing.

3.1.3        Merancang Sistem Intelijen Persaingan

Setiap perusahaan harus merancang dengan hati- hati sistem intelijen persaingannya agar dapat efektif dalam biaya. Setiap orang dalam perusahaan tidak hanya harus melayani, memahami, dan memuaskan pelanggan melainkan juga diberikan insentif untuk mendeteksi informasi persaingan dan menyampaikannya pada pihak-pihak yang relevan dalam perusahaan. Empat langkah utama dalam merancang sistem intelejen persaingan yaitu:

a.       Pembentukan sistem

Dalam tahap ini membutuhkan identifikasi jenis-jenis informasi persaingan yang dianggap penting termasuk sumber-sumbernya dan menugaskan seseorang yang akan mengelola sistem dan memberikan pelayanan yang diperlukan untuk persaingan

b.      Pengumpulan data

Data dikumpulkan secara berkesinambungan dari lapangan (tenaga penjual, saluran, pemasaran, pemasok, periset pasar, asosiasi perdagangan), dari orang-orang yang berbisnis dengan pesaing, pengamatan atas pesaing, serta data yang dipublikasikan, termasuk CD-ROM, jasa online, dan internet

c.       Evaluasi dan analisis data

Data diperiksa keabsahan dan keandalannya, diintepretasikan, dan diorganisasikan. Penyebarluasan informasi dan pemberian tanggapan informasi tentang pesaing harus disampaikan kepada pengambil keputusan yang relevan dengan rancangan sistem yang baik:

• Manajer perusahaan akan mendapatkan informasi tepat waktu tentang pesaing melalui telepon, buletin, laporan berkala, dan laporan-laporan lain
• Manajer perusahaan dapat menghubungi departemen intelijen pasar:

1.      Jika perusahaan membutuhkan bantuan untuk menginterprestasikan gerakan pesaing yang mendadak.

2.      Jika ingin mengetahui kelemahan dan kekuatan pesaing

3.      Jika ingin mendiskusikan kecenderungan tanggapan pesaing terhaap gerakan perusahaan yang sedang dipertimbangkan

d.      Menentukan pesaing utama

Analisis nilai pelanggan untuk melihat kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif terhadap berbagai pesaing. Setidaknya ada lima nilai pelanggan yang harus dikenali dan dianalisis, yaitu:

1.      Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan dengan cara bertanya kepada pelanggan mengenai fungsi dan tingkat kinerja mereka cari dalam memilih produk atau atau pemasok

2.      Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang berbeda. Pelanggan diminta untuk memperingatkan arti penting-penting atribut-atribut yang berbeda. Jika peringkat di susun para pelanggan terlalu beragam, peringkat-peringkat tersebut dikelompokkan dalam segmen pelanggan yang berbeda.

3.      Menilai kinerja perusahaan pesaing mengenai perbedaan nilai pelanggan dengan tingkat mereka yang tetapkan. Para pelanggan menggambarkan dibagian mana mereka melihat kinerja perusahaan dan pesaing pada setiap atribut

4.      Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu membuat peringkat mengenai kinerja perusahaan dibandingkan pesaing utama berdasarkan atribut-atribut.

5.      Memantau perubahan nilai pelanggan dari waktu ke waktu.

Dengan sistem yang terancang baik, manajer perusahaan akan mendapatkan informasi tepat waktu tentang pesaing melalui telepon, buletin, berita berkala, dan laporan. Manajer juga dapat menghubungi bagian intelijen pasar jika mereka membutuhkan bantuan untuk mengintepretasikan gerakan mendadak dari pesaing, jika mereka ingin mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing, atau ketika ingin mendiskusikan tanggapan yang diberikan pesaing terhadap gerakan perusahaan yang dipertimbangkan.

3.1.4        Merancang Strategi Bersaing

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:

1.      Strategi Produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna, bungkus, prestise perusahaan, serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya. Usaha perusahaan untuk menciptakan produk yang bisa memberikan kepuasan kepada konsumen dapat diciptakan dengan berbagai strategi yang telah diputuskan perusahaan sebagai usaha untuk mempertahankan kelangsungan operasionalnya dalam jangka panjang. Usaha-usaha tersebut antara lain :

- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan product line, sehingga konsumen akan bisa membedakan produk yang satu dengan lainnya. Maksudnya, perusahaan akan selalu mengikuti perkembangan pasar, barang yang ditawarkan harus disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perlu dikumpulkan melalui riset pasar.

- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah bisa diatasi, maka perusahaan akan melebih mudah untuk menentukan harga, distribusi, dan promosi.

- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.

2.      Strategi Penetapan Harga

Harga merupakan sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk serta pelayanan yang menyertainya. Harga merupakan suatu strategi bagi seorang penjual untuk mengadakan perbedaan penawaran produknya dari pesaing, sehingga penetapan harga adalah salah satu bagian penting dalam pemasaran.

Umumnya penjual mempunyai beberapa maksud dan tujuan dalam penetapan harga produknya. Tujuan tersebut adalah:

• Mendapat keuntungan maksimum
• Target pengembalian investasi
• Untuk mengurangi persaingan
• Mempertahankan atau memperbaiki market share

3.      Strategi Promosi

Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong adanya permintaan konsumen dan juga mempunyai hubungan yang erat sekali dengan fungsi penjualan yang merupakan bagian dari pemindahan kepemilikan barang atau jasa. Promosi adalah kegiatan untuk menciptakan atau mendorong permintaan (creating or stimulation demand) dan mencari pembeli (finding buyers), promosi dilaksanakan dengan pendekatan komunikasi yang bersifat persuasif atau membujuk.

4.      Strategi Distribusi

Saluran distribusi (Channel of distribution) adalah saluran niaga yang terlibat dalam proses penyerahan barang dari produsen ke tangan konsumen, dengan kata lain adalah lembaga yang menyerahkan untuk dapat menghilangkan jurang pemisah antara produsen dan konsumen

BAB IV PENUTUP

4.1              Kesimpulan

Untuk memperiapkan strategi bersaing yang efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing serta pelanggan actual dan potensial. Perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, dan kelemahan pesaing. Pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama. Untuk menghadapi pesaing-pesaing, perusahaan perlu menentukan strategi-strategi agar dapat bertahan di dunia industri.

4.2       Saran

Penulis berharap tulisan ilmiah ini dapat menambah wawasan bagi seluruh Mahasiswa, khususnya para pembaca agar tergugah untuk terus dapat berinovasi dan juga berpikir kreatif dalam menghadapi persaingan pada era saat ini guna menjaga keeksistensi agar tetap bertahan dengan produk yang tidak tertinggal zaman demi pesatnya kemajuan teknologi dan cara berpikir masing-masing individu. Demi penyempurnaan tulisan ilmiah ini, Penulis mengharapkan kritik dan saran yang konstruktif.